Der erfolgreiche Aufbau einer Tochtergesellschaft braucht Geschick. Hat man die Ziele definiert, die man mit der Tochtergesellschaft verfolgt, sollte man minutiös den Zielmarkt analysieren und ein Netzwerk vor Ort aufbauen. Zugleich ist es ratsam, die Talentsuche zu priorisieren, ein realistisches Timing aufzustellen und sich die Eigenheiten des lokalen Zahlungsverkehrs zu vergegenwärtigen. Diese Tipps helfen Ihnen dabei.
Tipp #1: Analysieren Sie Ihren Zielmarkt gründlich
Die Analyse des Zielmarkts ist eine unerlässliche Voraussetzung für eine erfolgreiche Expansion ins Ausland. Dazu gehören neben dem Verhalten des Wettbewerbs und der Kundinnen und Kunden auch die Abläufe in der Zusammenarbeit mit Institutionen und Behörden. Nehmen wir das Beispiel einer Firmengründung. Während in der Schweiz der erste Weg zu einer Bank führt, um dort Gründungskapital einzuzahlen, und anschliessend ein Notar aufgesucht wird, präsentiert sich die Reihenfolge in Deutschland genau umgekehrt: Erst gehts zum Notar und dann zur Bank.
Tipp: In der Regel ist es kaum möglich, sich lückenlos mit allen Besonderheiten der einzelnen Zielmärkte vertraut zu machen. In einem ersten Schritt ist es darum ratsam, ein Netzwerk vor Ort aufzubauen, dessen Know-how Sie nutzen können. Planen Sie einen oder besser mehrere Field- und Research-Trips ein. Ziel dieser Trips ist, kurzfristig möglichst viele Kontakte zu knüpfen, die Ihnen Orientierung bieten und den Zugang zu marktspezifischem Know-how erleichtern.
Tipp #2: Bauen Sie ein breites Netzwerk auf
Ein wesentlicher Punkt für den Erfolg im Ausland sind die Kontakte im jeweiligen Markt. Für eine Vielzahl anfallender Fragen kann ein gezieltes Networking entscheidend sein: Stimmt das Angebot mit den Kundenbedürfnissen vor Ort überein? Ist die kulturelle und sprachliche Verständigung möglich? Wie funktionieren Zahlungsbedingungen und Finanzierung vor Ort? Um nur einige zu nennen.
Tipp: Für den Aufbau und die Pflege Ihres Netzwerks stehen Ihnen unsere Expertinnen und Experten in vielen Ländern beratend zur Seite. Passende Anlaufstellen sind unter anderem auch Verbände, Wirtschaftsklubs, die Schweizer Botschaft und last, but not least alle Kontakte, die Ihnen UBS vor Ort vermitteln kann. Mit unseren lokalen Expertenteams sind wir in zahlreichen Ländern vertreten und kennen die Gegebenheiten und Bedürfnisse der jeweiligen Märkte.
Tipp #3: Priorisieren Sie die Talentsuche vor Ort
Eine wichtige Säule einer erfolgreichen Tochtergesellschaft ist die Auswahl geeigneter Talente. Hierzu gehört, dass Sie sich frühzeitig mit dem gültigen Arbeitsrecht auseinandersetzen. Besonders wichtig ist auch die Frage nach dem idealen Mix des Teams vor Ort: Welche Funktionen sollten und können mit Mitarbeitenden aus der Muttergesellschaft besetzt werden, welche Funktionen müssen vor Ort rekrutiert werden?
Tipp: Unternehmerinnen und Unternehmer, die im neuen Markt die geeigneten Fachkräfte gewinnen wollen, sind gut beraten, die Personalsuche zur Chefsache zu erklären. Führen Sie aktiv Gespräche mit potenziellen Bewerberinnen und Bewerbern und nehmen Sie sich Zeit für Empfehlungen aus Ihrem Netzwerk. Wenn es gelingt, ein Team zusammenzustellen, in dem sich das Personal aus der Muttergesellschaft und lokale Fachkräfte harmonisch ergänzen, entsteht eine ideale Kombination aus Nähe zum Mutterkonzern und Nähe zum Markt.
Tipp #4: Planen Sie ausreichend Zeit ein
Die Gründung einer Tochtergesellschaft ist kein Projekt, das einfach mal so nebenbei abgewickelt wird. Wenn Sie ausreichend Zeit einplanen, können Sie darauf vertrauen, dass Sie alle damit einhergehenden Aufgaben vollständig erledigt und alle wichtigen Details angemessen berücksichtigt haben.
Tipp: Planen Sie realistisch, denn einzelne Schritte können weit mehr Zeit beanspruchen, als Sie das eventuell vermuten. Ein typisches Beispiel aus Deutschland: Hier ist die Zusammenarbeit mit den Behörden deutlich aufwendiger und zeitintensiver. Wenn Sie sich im Vorfeld darauf einstellen, erspart Ihnen das nicht nur Zusatzaufwand, sondern auch unangenehme Überraschungen.
Beim Umgang mit dem Faktor Zeit kann das passende Netzwerk auch wertvolle Dienste leisten: Wer gut vernetzt ist, gelangt schneller an die richtigen Kontakte oder die offiziellen Stellen.
Tipp #5: Berücksichtigen Sie Unterschiede im Zahlungsverkehr
Der Zahlungsverkehr zählt zu den alltäglichen Abläufen eines KMU. Machen Sie sich daher auch hier beizeiten mit den länderspezifischen Unterschieden vertraut. Während in der Schweiz der Grossteil aller Verbindlichkeiten für Produkte und Dienstleistungen per Rechnung beglichen wird, kommt beispielsweise in Deutschland überwiegend das Lastschriftverfahren zum Einsatz. So kann etwa der lokale Stromanbieter – nach vorheriger Einwilligung seitens der Kundin oder des Kunden – seine Forderung per Lastschrift direkt vom Kundenkonto einziehen. Somit steht Lieferanten grundsätzlich das Recht zu, direkt auf das Kundenkonto zuzugreifen, wobei der Kunde wiederum acht Wochen Zeit hat, die Abbuchung rückgängig zu machen.
Tipp: Als Bankpartnerin vor Ort versucht UBS, auf solche Besonderheiten hinzuweisen und den bürokratischen Aufwand für Unternehmerinnen und Unternehmer so gering wie möglich zu halten.
Gut zu wissen: Wer frühzeitig ein Netzwerk aufbaut, kann im Lauf der Zeit auf erfahrene Partner zurückgreifen und sich den Eintritt in neue Märkte deutlich erleichtern. Das beginnt bei der Bank des Vertrauens, reicht über einen erfahrenen Rechtsbeistand und führt schlussendlich zu verschiedenen weiteren Partnern, die den neuen Markt und dessen Besonderheiten verständlich und zugänglich machen.
Wollen Sie mehr zum Thema wissen? Weitere Beiträge zum Thema finden Sie auf der Webseite des UBS Growth Projects. Dort werden regelmässig informative Artikel publiziert, die fundierte Einblicke für Unternehmerinnen und Unternehmer liefern – mit dem Know-how aus dem UBS-Netzwerk.
Der Autor: Paul Salm-Reifferscheidt, Leiter Swiss Corporates & Institutional Clients Europe, ist seit über 15 Jahren für UBS in Frankfurt in verschiedenen Funktionen innerhalb des Firmenkundengeschäfts und des Wealth Management tätig. Gemeinsam mit seinem Team begleitet er Schweizer Firmenkunden bei ihrer Expansion in die EU. Sein Fokus liegt auf Tochtergesellschaften von Schweizer Unternehmen.
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